Induló startup vállalkozásként kétszer is jelentkeztünk a Start it @K&H inkubációs és mentorációs programjába. Amikor másodszorra megkaptuk az emailt, hogy bejutottunk azok közé a csapatok közé, akik mehetnek pitchelni, örültünk és egyszerre ijedtünk meg, most mi lesz?
Szerencsére dobtak felénk egy mentőövet is, ha szeretnénk. menjünk be az irodába, mert a pitch előkészítésében, előadásmódjában kaphatunk szakértői hatékony segítséget.
Mi olyanok vagyunk, akik ki nem hagynának ilyesmi segítséget, úgyhogy mindent átszerveztünk, hogy szabaddá tegyük magunkat. Így visszatekintve nagyon kedves emlék, emlékszem Viktor és Gábor a későbbi mentoraink már vártak minket, és pillanatok alatt megtaláltuk a közös hangnemet. El sem tudom mondani az az egy óra mennyire sokat segített, mennyire megnyugtató volt.
Nem egyszerű feladat kiállni az emberek elé és prezentálni, ezt mind tudjuk. Sok ember egyenesen retteg attól, amikor sok ember előtt kell beszélnie. Ha ezzel te is így vagy, azt mondom, ezt a cikket feltétlen el kell olvasnod. – (köszönet Mészáros Andrea a soraidat, Click for Work)
Mi is az a pitch?
A pitch tulajdonképpen egy frappáns üzleti, szakmai bemutatkozás.
Az emberi individuum olyan alapvető vágya az önbemutatás, amit már az óvodás mesék és a kisiskolás játékok időszakában is szeretnénk valahogyan kielégíteni. “Te ki vagy, és mit eszel?” – kérdezi az ovis. “Mesterségem címere…” kezdi a közös játékot az alsós sulis. A barátságos közeledést jelentő fegyvertelen, nyitott tenyér megmutatása, a kézfogás mellett talán a bemutatkozás az a másik tudattalan, automatikus, napi rutinunk, amit leghamarabb megtanulunk gyermekként a társadalmi normáknak megfelelés leckéi közül.
Ez lehet az oka annak, hogy később aztán annyira nehéz kitűnni 7-8 milliárd nap mint nap bemutatkozó ember sokaságából. Nem érezzük a bemutatkozás súlyát. Nem nagyon figyelünk a saját bemutatkozásunk fontosságára, és nem nagyon figyelünk a másokéra sem. Bizonyára mindenki ismeri azt a kellemetlen érzést, amikor egy korábban ismeretlen személlyel beszélgetve 5-10 másodperccel a bemutatkozás után már nem emlékezünk a másik nevére. Talán csak az nyugtathat meg egy kicsit, hogy jó eséllyel ő sem emlékezik a miénkre.
Fiatal startupperekkel foglalkozó tanácsadóként gyakran látjuk, hogy ez a nehézség egy 15-20 fős társaságban sem csökken. Még az sem feltétlenül segít, ha már van egy jól hangzó, a divatos, nemzetközi angol névadás íratlan szabályainak megfelelő terméknevünk, amiben bízhatunk, hogy majd idővel hozzánk kötik. És különösen nehéz jól bemutatkozni, ha érezzük a súlyát, hogy valaki fontos is van a csapatban. Valaki olyan, aki az üzletünk szempontjából nagyon fontos lehet: egy jó hírű befektető vagy egy potenciális üzleti partner.
Legendás pitch-elők, pitch-legendák
A történelem és az emberi kultúra nagyhatású alakítói rendre jó pitchelők voltak. Olyanok, akik a céljaikat, álmaikat, terveiket és elért eredményeiket olyan módon tudták átadni a hallgatóságnak, hogy azok jelentős része aztán lelkesülten hitte a beszélő állításainak igazát, terveinek fontosságát. Elég, ha Jézusra vagy Buddhára gondolunk, vagy – hogy két naptári aktualitást említsünk – március 15-e kapcsán itt van a mi Petőfink, sőt, a zsidó ünnep, a purim is egy híres női pitch-előnek, Eszter királynénak állít emléket. (Eszter története azért is jó példa, mert elsőre izgalmában és félelmében elájult, amikor pitch-elnie kellett volna, és csak másodjára tudta hatásosan elmondani fontos beszédét a királynak, Ahasvérusnak.)
Bárkit is hozunk fel a történelemből, egy biztos: mindannyian a hallgatóság érzelmeire hatottak, amikor megnevezték a fő problémát, az ún. pain pointot, és jellemzően olyan történetekkel, metaforikus képekkel, példázatokkal operáltak – ezt szoktuk storytellingként emlegetni -, amelyek segítették a megértést, és növelték a hallgatók empátiás azonosulását és elköteleződését.
A modern kori pitch mesterei között érdemes két olyan sikeres látnokot említenünk, akit bizonyára mindenki ismer – legalább hallomásból. Steve Jobs, az Apple legendás feje és Bill Gates, a Microsoft alapító-tulajdonosa két olyan üzletember, akik alapjaiban határozták meg a ma ismert online világunk működését. Sikeres és nagyhatású munkájuk egyik legfontosabb lába volt az, ahogyan nagy tömegek előtt tudták elmondani, hogy hogyan látják a vásárlók igényeit, hogy hogyan orvosolta az általuk irányított cég az elmúlt időszakban ezeket a fájdalmakat, hogy mi a friss, az aktuális killer termék, és, hogy milyen irányban fog a vállalatuk a közeljövőben haladni. Ilyen beszédekből ismerhettük meg minden idők legsikeresebb okostelefonját, az iPhone-t, vagy épp a piacvezető játékkonzolt, az XBOX-ot. Persze, az ő beszédeik jellemzően hosszú, a hallgatóságot tudatosan “utaztató” előadások, és nem éppen rövidségük vagy a frappáns előadásmódjuk, sokkal inkább fókuszáltságuk miatt emlékszünk rájuk.
Mégis, akkor honnan ered a startup világban híressé és alapvetéssé, izgalmas versenyek és tévés műsorok központi tárgyává váló 2-3 perces pitch?
Több városi legendát ismerünk, amelyek mind azt állítják, hogy ismerik a rövid pitch születésének titkát. Az egyik ilyen történet Ilene Rosenzweig és Michael Caruso munkakapcsolatához köti az elevator pitch műfaját. A sztori szerint a két újságíró a ‘90-es években állandó időzavarban szenvedett, amikor a Vanity Fair következő számának témáit kellett egyeztetniük, mivel egyikük folyamatosan mozgásban volt. Így Caruso rendre egy 2-3 perces liftezésre csípte el Rosenzweiget, és megoldotta, hogy ennyi idő alatt el is tudja mondani, amit akar.
Egy picivel korábbi eredettörténet a ‘70-es évekre datálja a műfaj születését, amikor egy híres “hogyan legyünk sikeresek” műfajú könyv szerzője, Philip Crosby, saját, korábbi történetét példaként állítva azt állítja egyik munkájában, hogy a sikeres bemutatkozás titka az, ha olyan rövidek tudunk lenni, hogy egy liftes utazás is elégséges legyen elmondani a főnöknek, hogy mit szeretnénk csinálni a következő fél évben.
Név nélkül, de ismert egy még ennél is régebbi, az 1800-as évek utolsó évtizedeire elhelyezett történet, ahol egy nagy New York-i szálloda portása intézte el, hogy a fia bekerüljön a rendszeresen lifttel utazó gazdag iparmágnás mellé. A történet – természetesen – happy enddel záródik: a szegény fiú megkapja élete befektetését.
A liftes pitchelés megragadta Hollywood figyelmét is. Az 1988-as, Oscar-díjra jelölt Dolgozó lány egyik kulcsjelenete, amikor a bájos, de a férfiak világában nehezen érvényesülő titkárnő, Tess, elmondhatja végre az ötletét a befektető félistennek, hogy megkaphassa álmai munkáját. (Valamint Harrison Ford feledhetetlen, fanyar mosolyát.)
Kihívások, megoldások, megközelítések
A pitch-elés legnagyobb kihívása az, hogy egyszerre kell rövidnek, tömörnek, érthetőnek, követhetőnek lennie, ugyanakkor izgalmasnak és lelkesítőnek. És, ha ez mind nem lenne elég, fontos, hogy megragadjon a hallgatóságban a megoldásunk, a termékünk és a csapatunk neve, és nem árt, ha az egész előadásunk maníroktól mentes és hiteles.
A jó pitch biztosan érinti a következő témákat:
- Mi a neve a terméknek?
- Mi a rövid, max. 3 mondatos definíciója a termékünknek?
- Mi az a probléma, amit megoldunk?
- Hogyan oldjuk meg a problémát? Mitől különleges vagy egyedi ez a megoldás?
- Kinek érték, kinek fontos, hogy megoldjuk?
- Milyen módon lehet ezzel pénzt keresni?
- Hol tartunk a fejlesztéssel? Vannak-e piaci eredményeink, van-e bevételünk? Vannak-e prosperáló piaci partnereink, akik már építenek ránk?
- Milyen irányban haladunk tovább, mik a várható eredmények, részeredmények?
- Kikből áll a csapat, kik a szakmai támogatóink, mentoraink, tanácsadóink?
- Mire van szüksége a csapatnak? (Szakember, kapcsolat, vevő, beszállító, pénz?)
Ha mindegyik kérdésre csak 2-3 rövid vagy 1-1 hosszabb mondatot szánunk, akkor is jól látható, hogy nem könnyű beleférni abba a 2-3 percbe, amennyit egy elfoglalt üzletember figyelméből magunkra vonhatunk, vagy, amit egy pitch verseny szabálya megenged. Már az sem könnyű, hogy a lényegről röviden, frappánsan, érthetően beszéljünk. Világos azonban, hogy önmagában a tárgyilagos, tényszerű előadás nem elég, mert így a pitch-ünk még mindig “12, egy tucat” lesz. Kell valami, amitől a prezentációnk egyedivé és felejthetetlenné válik.
Eszközök – a legfontosabb két eszköz a képzelet és a nyelv
Ez az a pont, ahol érdemes visszautalnunk a történelmi elődökre. A nagy hatású tanítók és forradalmárok beszédei rendre olyan példákat használnak, amelyeket a hallgatóik vélhetően jól ismertek, és, amelyek az érzelmekre hatottak. Hiába teltek el akár ezer évek is, a módszer ma is működik. Ha sikerül a beszédünket egy jó, meglepő, ám hatásos történettel kezdenünk, ha sikerül a hallgatóság figyelmét megragadnunk, ha sikerül a tudatukat a saját magunk által teremtett világba szippantanunk, nyert ügyünk van. Egy jó, az életből ellesett példával, egy jól kitalált költői kérdéssel pillanatok alatt tudunk világokat teremteni.
Mindezzel együtt van néhány olyan tulajdonsága a magyar nyelvnek, amely nem kifejezetten segíti a hatékony pitch-elést. Anyanyelvünk logikája és szerkezete – épp sokszínűsége és mélységei miatt – nem egyszerű, és gyakran nem elég céltudatos. Ami előny, ha Shakespeare-t fordítunk, hátrány, amikor a startupunkat kell bemutatnunk.
Milyen megoldásokat tudunk javasolni a bonyolult és hosszú mondatok ellen? Néhány jó tanács azoknak, akik úgy érzik, eddig nem volt elég hatékony a prezentációjuk.
Hogy időt nyerjünk, használjuk a termékünk kapcsán ismert szakkifejezéseket, amelyeket vélhetően a szakavatott hallgatóság is ismer. Sokkal egyszerűbb azt mondani, hogy az üzleti modellünk és az árazásunk a SaaS (Software as a Service) modell szerinti, mint elmagyarázni, hogy kialakítunk egy olyan szervert, amin futtatjuk a programunkat, amit a vásárlóink bérbe vesznek, és aztán havidíjat fizetnek érte, de különböző árazású és kialakítású csomagok lesznek stb.-stb.-stb…
Jellemző, hogy a mindennapi kommunikációban, pláne, ha munkáról van szó, hajlamosak vagyunk történésekről beszélni, holott sokkal hitelesebbek vagyunk a hallgatóságunk számára, amikor cselekvő igéket használunk. Még jobb, ha olyan mondatokat fogalmazunk, amelyekben nem velünk tesznek mások valamit, hanem mi vagy a csapatunk tesz bizonyos dolgokat, ér el mérföldköveket, eredményeket.
Hasonló hiba, amit pitch-elés közben rendre elkövetünk, ha nem vagyunk elég tudatosak, hogy a termékünkről feltételes módban beszélünk, és ezáltal összekeverednek a vágyaink, a szándékaink és a valóság. A végeredmény nagyon kellemetlen: a hallgatóság számára nem a hiteles, tevékeny és hatékony, céltudatos vállalkozó, hanem egy álmodozó ember képe jelenik meg. Egy pénzügyi befektető pedig nem fog azért pénzt adni nekünk, hogy a vágyaink után szaladjunk.
A megoldás, amely viszonylag egyszerűen elsajátítható és gyakorolható, hogy a termékünket – akár, még, ha ötlet fázisban van, akkor is – úgy vizualizáljuk a magunk számára, mint, ami már készen van, és utána már egyszerű jelen és jövő időben tudunk beszélni róla.
Ahelyett, hogy azt mondjuk, hogy “egy esetleges befektetés esetén”, mondjuk azt, hogy, “első körben kockázati tőkét vonunk be”.
Ahelyett, hogy azt mondjuk, hogy “ha kapnánk pénzt, vennénk fel fejlesztőket, és ez vagy az a funkció így működne”, mondjuk azt, hogy “ez a funkció most így működik, de a sikeres tőkebevonásunk után felveszünk három fejlesztőt, tehát két hónap múlva már így és így fog működni”.
Természetesen a leghatékonyabban akkor és úgy tudunk segíteni egy pitch tökéletesítésében, ha meghallgatjuk, hiszen nagyon fontos a pitch szerkezete és tartalma mellett az előadó személye is, hogy kialakíthassuk a megfelelő összhangot.
Az alábbi gondolatokat Borbély Viktor írta, amit nagyon köszönünk! Biztos vagyok benne, hogy sokat segíthet abban, hogy megértsük: „mi is. az a pitch?…”
Viktor informatikus, társadalomkutató. 25 éves IT project manager és 15 éves kvalitatív kutatási tapasztalattal. Pitch trainerként 8 éve részese a hazai startup életnek. Inkubátorunk tanácsadójaként elsősorban a kvalitatív piackutatás és az online termékvalidálás területén segíti a csapatokat.
